Postoji jedan izuzetno značajan faktor koji utiče na naše ponašanje i odlučivanje, usmeravajući nas ka nečemu ili od nečega, budeći u nama osećaj poverenja i navodeći nas da reagujemo na određeni način. I to bez mnogo razmišljanja.
U pitanju su mentalne prečice. Njihov uticaj na nas je veći nego što većina može da pretpostavi. Njihovo delovanje ne možemo da isključimo, već samo donekle da kontrolišemo. Da bi to bilo moguće, potrebno je razumeti šta ih aktivira i na koji način.
Šta su mentalne prečice?
Mentalne prečice omogućavaju našem mozgu da ubrza obradu informacija i donese odluke bez detaljne i dugotrajne analize svih mogućih opcija i posledica. Zahvaljujući njima brzo reagujemo, ali mogu i da nas navedu na iracionalno razmišljanje i donošenje pogrešnih odluka. Zbog toga je važno da ih budemo svesni.
Robert Ćaldini (Robert Cialdini), socijalni psiholog i autor bestselera “Uticaj” (“The Influence”), objašnjava da je ovo automatsko, stereotipno ponašanje, izuzetno prisutno. U mnogim slučajevima to je najuspešniji oblik ponašanja, dok je u drugima jednostavno neophodan. Informacije koje u svakom trenutku primamo je nemoguće sve obraditi, niti imamo vremena, energije i mogućnosti da svaku situaciju, osobu ili podatak detaljno analiziramo. Mentalne prečice su stoga neophodne i služe kao tačke razvrstavanja po ključnom elementu. Zahvaljujući njima, reagujemo automatski na spoljašnji okidač. To ne znači da će naša reakcija uvek biti adekvatna, ali nekada nemamo izbora. Korišćenje mentalnih prečica po svemu sudeći će biti sve učestalije, kako se količina podataka koje primamo bude povećavala.
Psiholozi su otkrili veliki broj mentalnih prečica, a Ćaldini je u knjizi detaljno prikazao one koje nam govore kada da verujemo ili učinimo ono što nam se kaže. Jedna od njih odnosi se na mehanizam doslednosti.
Kako funkcioniše doslednost?
Ćaldini u knjizi opisuje interesantno otkriće kanadskih psihologa: odmah nakon uplate opklade na određenog konja, uplatilac bi postao daleko sigurniji u pobedu nego pre polaganja novca, iako se nijedna okolnost u međuvremenu nije promenila. Ovo je manifestacija delovanja mehanizma uticaja, koji počiva na našoj skoro opsesivnoj želji da budemo dosledni onome što smo već učinili. Nakon nekog izbora ili zauzimanja stava, suočavamo se sa unutrašnjim pritiskom da se ponašamo u skladu sa preuzetom obavezom.
Rukovodeći se ovim pravilom, svi mi povremeno obmanjujemo sebe, kako bismo svoje misli i odluke održali konzistentnim i u skladu sa ranije odlučenim ili učinjenim. S jedne strane, to nam olakšava svakodnevno funkcionisanje, jer, kada smo jednom napravili izbor, ne moramo više da mislimo o tome. Međutim, ti izbori mogu biti u potpunoj suprotnosti sa našim željama i potrebama. Da bi se razumela moć doslednosti kao motiva, treba uzeti u obzir da je doslednost društveno visoko vrednovana, dok je nedoslednost nepoželjna osobina. To može nekome da omogući zloupotrebu doslednosti, kako bismo odgovorili na njegov zahtev bez mnogo razmišljanja. Zapravo, obaveza i doslednost osnova su mnogih strategija kojima profesionalci iz različitih oblasti pokušavaju da utiču na naše ponašanje.
Poznato je i da se lični ciljevi češće ispunjavaju ako se zapišu, nego ako o njima samo razmišljamo. Ukoliko ih objavimo drugima, još su veće šanse da ih ispunimo. Sada imamo oobjašnjenje zašto je to tako: obavezali smo se i mehanizam doslednosti je automatski pokrenut.
Poznavanje ovog pravila može da bude od ključnog značaja u vaspitavanju i usmeravanju dece. Ćaldini opisuje istraživanja koja su pokazala da će deca reagovati na zabranu praćenu pretnjom, ali u većini slučajeva samo dok su pod kontrolom. Međutim, ukoliko objašnjenje nekog traženog ponašanja nije praćeno pretnjom kažnjavanjem, deca sugestiju mogu da usvoje kao svoju odluku i da se ponašaju onako kako je od njih traženo čak i kada nisu pod nadzorom.
To znači da roditelji ne bi trebalo da vaspitavaju decu pretnjama ukoliko neko ponašanje ne usvoje, već da im objasne zbog čega se to od njih traži, zašto je za njih korisno i da bi suprotno ponašanje povredilo osećanja roditelja, kako bi dete traženo ponašanje moglo da usvoji kao svoje i zatim ga se, pomoću mehanizma doslednosti, pridržava. Nametnutog pravila pridržavaće se samo privremeno, dok je pod kontrolom.
Kako napraviti svestan izbor
Prema autoru, jedini način odbrane od delovanja ovog mehanizma na naše odlučivanje i ponašanje je umeće razlikovanja korisne doslednosti od doslednosti koja vodi do lošeg rezulatata.
Osnovni signal koji pomaže u njihovom razlikovanju je osećaj u stomaku (“gut feeling”), koji se javlja kada shvatimo da se suočavamo sa nečim što ne želimo da uradimo. Za ovo je potrebno da verujemo prvom osećaju koji se javi kada na nešto pomislimo i upitamo se kakvu odluku da donesemo. Važno je da osećaj koji se javi registrujemo pre nego što se kognitivni aparat pokrene.
Ovo je još jedan razlog za rad na sebi. Potrebna je svesnost usmerena na sadašnji trenutak da bi se ovaj osećaj uopšte primetio, a to se u vreme prezasićeno stimulusima teško može postići bez vežbanja. I to doslednog.
